こんにちは、Kokoです。
注文住宅を検討している方なら、ほとんどの方が費用面に不安を抱えていて、『費用は出来るだけ抑えたい』と思っているのではないでしょうか。
そんな私たちも、住友林業で建てたいなと思った時、見積りが完全なる予算オーバー。これは無理だね、と一度諦めようとしましたが、結果的に500万円ほど値下げして頂くことになり、なんとか契約できました！（恐らくコロナの真っただ中だったことも大きく影響していたと思います）
今日は、元ウエディングの営業をしていた経験から（そうなんです、前回言いましたが、私、元営業でした！）きっとハウスメーカーの営業もこういう仕組みだろうなと想像を交えながら、私が契約している住友林業さんの場合を例に、ハウスメーカーの値引きの種類や実践方法についてまとめてみました！
※交渉事は大得意！な方や、もう契約済みの方は、ほとんど参考にならないかもしれませんので、その場合は読み飛ばして下さいね！
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私がこの記事を書く目的
この記事で伝えたいことは、大幅値引きを目指そう！ということではなく、納得のいくサービスを、納得のいく価格で購入しよう！ということです。一生にそう何度もあるわけではない家づくり、やっぱり内容や費用面に納得して契約したい、そして、希望のハウスメーカーを費用面で諦めるのは悲しい！と、いうことで、私の経験談を含め書くことにしました。（この後、『施主 vs ハウスメーカー』のような構造の印象を持たれてしまうかもしれませんが、私自身、契約した住友林業の担当者さん達が大好きで、値引きを推奨して困らせたいわけではないのです(笑)。住友林業さん、いつもありがとうございます！）
注文住宅ってそもそも値引きできるの？
そう、そもそも注文住宅って値引きしてもらえるの？って話からなんですが、値引きしてもらえます。もしかすると、明瞭会計の工務店さんとかなら、全く値引きがないことも考えられますが、大手ハウスメーカーの場合はほぼほぼしてもらえると思っていいと思います。
そして、最近、『注文住宅』高くないですか？（最近って、昔建てたことがある訳でもなんでもないですが笑）。今回、設計事務所（＆工務店）と住友林業さんに見積もりをとりましたが、私が読み漁らせて頂いた、ここ数年で建てられた施主さんのブログ等を見ていても、明らかに高くなっていると感じました。（もちろん設備や建坪など様々なので一概には言えないですが）
ちなみに、Instagramでもフォローさせて頂いている『すみトマト』さんのブログで、私が契約した住友林業さんは本当に坪単価が高い&大手ハウスメーカーの坪単価は徐々に高くなっているということを後で知りました(笑)
そんな背景もあり、また、ハウスメーカーさんも値引きありきで価格提示されることも考えられるので、ある程度の価格交渉は必須でやるべきだと思っています。
交渉のタイミング
書くまでもない事実ですが、交渉のタイミングは契約前しかありません。住友林業で言えば、『請負契約』前。細かな仕様のサービス等を設計士さんからしてもらえたという体験談は耳にしますが、（どの業界でも）契約後に価格交渉に成功した話はほとんど聞きませんよね。この後にもし交渉できるとすれば、何かハウスメーカー側で大きなミスが起こった場合などに考えられますが、そんなことは起こらないに越したことはないので、ここでは割愛します。
営業側の心理について
これは、完全に一営業だった私の場合でもありますが、営業側の心理としては、少しでも高く売りたいと思っています。と同時に、自分の営業成績に関わるので、合理的な金額であれば、一件でも多く売りたい、と思っています。
ここでいう合理的な金額とは、上司がGOをくれる金額なので、上司に交渉しやすいかどうかは値引きを提供できるかどうかでとても大事なポイントでした。営業としては、唐突に大きな値引きは出来ないことの方が多いので、お客さんから値引きできるキーワードを少しずつもらう方が値引きしやすいのです。
昔の私でいうと、直近の披露宴、妊婦さん（直近の披露宴が多い為）、閑散期、平日披露宴などの条件が重なれば重なるほど、営業としても、上司に交渉しやすいなと感じます。後ほどハウスメーカーの場合も紹介していきますが、営業さんも人なので、『上司に交渉しやすいな』という気持ちは非常に重要です。
割引の種類
検討前段階で、割引率は決まる！？
紹介割引
まずは最初の入口で、もらえるかもらえないかが決まってしまう割引があります。『紹介割引』ってやつですね。少し勘が良い方だと、誰に聞いたわけでなくても、そういう割引があるかも、と想像が付いたりもします。私も前職の職業柄、その存在に気付いていたにも関わらず、時間がなかったので、軽い気持ちでオンラインの一括資料請求をしてしまい、後で猛烈に後悔しました(笑)。
一度、資料請求したら最後（←大げさ）、二度と『〇〇さんから紹介されました』、とは言えなくなります。（『純粋に紹介されたのに、間違って資料請求してしまい、その後すぐに訂正した』、とかならきっと紹介割引を適用してもらえるとは思いますが、恐らく一括資料請求のサイトにもマージンを払わないといけないと思うので、割引は満額ではなくなる可能性もありますね。）
ちなみに、展示場に足を運ぶのも一緒で、そこでアンケートなどを書くと担当さんが付くので、その時点で紹介割引の適用外になると思います。
紹介割引をゲットする方法
もし、あなたがまだ、資料請求も展示場にも行ってない場合は、割引率が非常によいとされる紹介割引は是非ともゲットしたいところ！（『本体工事から何パーセント』という割引が比較的多いようで、この種類の割引だと、契約後に本体工事価格がアップしても割引の対象になります）
全然大丈夫です！誰でも紹介割引は可能です！なぜなら、そのハウスメーカーで建てた『人』を探すだけだからです！ なぜ紹介なのに、『知り合い』ではなく、『人』なのかということですが、もともと知り合いである必要は全くないからです。
ただ、知り合いであると話は早いですし、そのハウスメーカーのメリット、デメリットなど率直な意見を聞けるので、まずはそのハウスメーカーで建てた友人や知り合いがいないかはひとまず探してみて下さい。
いない場合は、SNSでお家アカウントをされている方や、私たちのようなお家のブログを運営している人で、この人のアカウント好きだな、この人のブログ好きだな、というレベルの人達に頼んでみて下さい。紹介した相手にも謝礼が入る場合がほとんどなので、皆さん喜んで紹介してくれるはずです。もちろん、住友林業でしたら、私が紹介出来ますので、ご連絡下さいね。（←一応、宣伝しときます）
『なんだか、こっちから連絡するのも嫌だな』という場合は、お家アカウントを持っている方が多いInstagramで 『#住友林業の家 #ハウスメーカー選び』などとハッシュタグを付け、『検討したいので、どなたか◯◯を紹介してくれませんかね』という風に、独り言でも投稿すると必ず誰か声かけてくれます（笑）。私も何度かその投稿見かけました。自分から頼むの嫌だ、という場合はこの方法もアリですね。
しかし、まだハウスメーカーが全く決まってない段階で紹介割引を狙って検討しようとすると、検討する可能性がある全メーカーの施主さんに声を掛けることになり、なかなか大変な作業です。なので、かなり幅広く何社も見たい方には不向きだなとも感じます。
一括資料請求はだめなのか？
先ほども言いましたが、我が家は紹介割引制度を使わずに、↓こういうサイトで一括資料請求しました。
『一社一社紹介してもらうなんて面倒くさすぎる！』という方はこの方法もいいと思います。一括資料請求の最大のメリットとしては、素早く動く優秀な営業さんに巡り会える確率が高まる、という点です。
実際に私も5社に資料請求して、最速でカタログの投函と電話連絡があったのが住友林業の今の営業さんでした。他の会社は平均で数日以内、一番遅い会社で1ヶ月以上経って忘れた頃に資料が送られてきて『ん？何これ？』ってなった会社もありました。
資料請求って、ポチっとした時が一番気持ちが熱い時なので、早い会社にはやっぱり好感が持てますし、この資料請求からの行動の速さというのは、その後の仕事ぶりや会社の姿勢が少なからず現れるだろうな、と感じています。
なので、そんなに値引き値引きというよりは、じっくり色んな会社を見て判断したい、という方には一括の資料請求もアリですね。（結局、私たちも、紹介割引がなくても納得のいく金額まで値引きしてもらえたのは確かです。後で書いてますが、少々力技だったのでお勧めは出来ませんが笑。）
まずはGoogleの画像検索や、Instagram、Pintarest等でイメージを沸かせることが大事ですね。最近は公式Instagramで実際のお宅を拝見できるインスタライブ等の配信も積極的にされている会社が多いので（住友林業のインスタライブはとても参考になるので、ほぼ毎回チェックしています）、そういうものを確認する方が、実際のカタログを見るよりハウスメーカーや工務店さんのイメージが沸きやすいかもしれませんね。
数社に見積りを取りつつ、獲得できる割引はないかアンテナを張ろう！
相見積もりは必須！
検討段階に入ったら、数社に相見積もりを取るのは必須です。（これはどのブログを読んでもそう書いてありますよね）注文住宅の場合、簡単に『相見積もりを取る』と言っても、間取りの希望の打ち合わせをしたり、設備の希望を伝えたりで、一度の打合せが3時間なんてこともザラにあるので、数社に見積りを取るのは大変骨の折れる作業になります。我が家は時間がなさすぎたのも有りますが、2社と話して毎週末つぶれて正直ヘトヘトでした。これを何社も同時進行でやるのは本当に大変ですが、自分の希望やイメージもブラッシュアップされますし、他社を知ることで見積もりの抜けに気付けたり、よりよい設備と出会うことが出来たりと、時間が取られるというデメリットを除けば、メリットだらけですので最低2社とは比べたいですね。
よくある値引き
- 支社、又は展示場オープン記念割引
近くで、支社がオープンしたり、展示場がオープンするなんてことはありませんか？我が家は、たまたま近くの展示場が新規オープンしたので、オープン記念割引を適用してもらえました。（その展示場の見学には結局契約前には一度も行きませんでした。←契約後にたまたま行きましたが）
- モニターキャンペーン
『工事現場の見学や、完成宅の見学の候補に入れさせてくれたら、割引させて頂きます』という割引です。（実際には全く見学を頼まれない場合もあるそう）これは、かなり多くの方が適用されているキャンペーンだと思います。これも、もちろんOKして割引適用してもらえました。逆に出来るだけ第三者の方に見てもらった方がいいかも、と正直、割引が一切なくてもメリットすら感じました。
- ハウスメーカーのメンバー登録？割引
我々が契約する時期には住友林業の『家づくりスマートキャンペーン』というキャンペーンをウェブサイト上でされていて、それに登録して割引してもらえました。（確か20万円でした）ウェブサイトなどで会員登録するだけでもらえるキャンペーン等も定期的にされているようですので、アンテナを張っておきたいところです。（住友林業の場合ですが）最近では、インスタにも力を入れられていて、インスタライブのアーカイブが見れる『MYHOME PARK』に登録すると割引がある、という話もあるみたいです。
時期による割引
- 決算月割引
我が家は6月末契約。ちょうど決算月だったので適用してもらえました。（その決算で、過去最高益の上方修正を出されていました！）
- コロナ割引
実際にインスタで知った情報ですが、コロナの影響による割引もあったようです。今考えたら、我が家もコロナの影響が強かった2020年6月契約なので、『コロナの割引』とは明言されませんでしたが、コロナだから、頑張って頂いたのもあるかもしれません。
仕様のサービス例
- ナラの無垢床サービス
- キッチン設備サービス
- 太陽光発電
- 床暖房
- エネファーム
などなど、どれも実質的な値引きなので、大変魅了的なサービスです！
ただ、前回の記事にも書きましたが、設備をサービスしてもらった場合は、契約後にその設備を変更したい場合、値引きがゼロになる可能性が高いので注意して下さいね。
設備や仕様をサービスしてもらう場合は、確実にその設備を採用すると決めていることが重要です。もしくは、（例えば）ナラにするかは分からないので、60万相当の提案工事のサービスという文言に変えてもらえませんか？と、契約前に交渉することは可能かもしれません。（←けっこう図々しくなりますが笑）
ヒトに関わる値引き
- 新人割引
担当が新人さんの場合にも割引をしてもらえる場合があるようですね。私も新人の営業だった時は、熱意や一組一組にかける想いは強かったものの、やはり仕事をする上で重要な経験値は不足していたので、こういう割引があると施主側も納得して受け入れられていいですね。
『こんな割引があるってどこかのブログで読んだんですが・・・』と話すのもいいですが、営業さんもプロなので『支店によって違うんです』や『そういう時期ではないんです』と話をはぐらかされるかもしれません。これらの値引きは、指定して値引きしてもらうのではなく、営業さんの引き出しから引き出してもらうのがベストなのかな、と思います。
どうやって引き出してもらうかというと、個人的には前述した『相見積もりをとって比較検討している』事実が一番効果的だと思います。一番は競合のハウスメーカーでの相見積もりが効果大だと思いますが、地元工務店でも設計事務所でもローコスト住宅でもいいです。他も検討しているが、御社にはかなり興味を持っている（但し、迷惑がかかるので、本当に興味があればにして下さいね！）ことを伝えると、営業さんが使える値引きがないか考えてくれるはずです。
『ハウスメーカーは一択で、ここにお願いすることが決まっている』場合でも、交渉の材料になるので、一応他にも声をかけられるのをお勧めします。（私たちのように、後で検討したハウスメーカーの方が自分達のニーズに合っていることが分かり、そちらで決めるケースも多々あり）
交渉例
- 価格のことは全く触れないで値引きを引き出す場合
他社のB社さんのここがとても良いなと思っている。だけど、御社にはそのサービスが無くて、迷っている。ただ御社の〇〇にはとても惹かれているので、決めきれないんです・・・。
- 営業さんが、上司に報告しやすいワードを渡す！
今、C社とも比較させて頂いていて、C社だと御社より500万ほど安い。200万差くらいに縮まれば、御社に決めたい気持ちがあります。
- 契約したいけど、予算が足りないことを直球で話すのも意外といける
御社に決めたいと思っているんですが、予算が本当に足りません。どうにかならないですかね（涙）？
などなど、他にも色々言い方はありますが、参考にしてみて下さい。
ただ、交渉をする上で、以下のポイントには気をつけて下さいね！
最終決定時には最後の一押し！
ほぼ契約すると決まった時、これが最後の交渉のチャンスになります。どんなに完璧に見返したと思っていた契約前見積もりも、我が家のように『大事な項目が抜け落ちていて、結局契約後に大幅見積もりアップ』なんてことも、『インテリアの打合せを進める度にこだわりたくなってしまって、チリツモで大幅見積もりアップ』なんてことも、ありふれすぎている程のあるあるです。ここで、最後に、少しでも後々の金額アップを見据えて最後の値引き交渉をしたいところです。
そして、営業なら誰でも、お客さまの最後のお願いは聞いてしまうんじゃないでしょうか！『契約したいと思ってますが、他の費用もかさむので〇〇くらいの金額に収まりませんかね？』と最後のお願いをしてみてはどうでしょう！（当初の値引き交渉の仕方によっては使えない場合もありますが）聞くだけはタダなので、聞いてみる価値はありますね！
Koko家が実践した値引きの方法
では、我が家はどのように交渉したのか、という話ですが、（契約前の最後のお願いの部分に似ていますが）我が家の場合は、時間をかけて交渉する時間が全くなく、単刀直入に
『私たち、住友林業さんがこの金額にしてくれるなら、今交渉している設計事務所さんを断って、今週末契約したいです。』
と伝えました。
（今思えば、まさかの客側からの逆クロージングですね笑）営業さんがその時に許された色んな割引を駆使して、最後は責任者の方の決裁で、その希望金額に持っていってくれました。
営業側からすると、YESかNOが分かりやすく、交渉しやすい相手だったのではないか、と我ながら思います(笑)。もしくは、超絶面倒くさい客だったかも。
ただ急いでいる理由が明確ではなく契約する気がないと思われたり、提示した金額が到底叶えられるものではない場合は、先ほど書いたように、向こうから『お断り』されるケースも普通にありますので、全くお勧めはできません(笑)！あと、そもそもですが、いくら値引き交渉に成功したところで、私たちのように見積りに入れ忘れている項目があり価格交渉のターゲット金額を大幅に間違えると意味がなくなりますので、何度も言ってますが、契約時見積りの正確さが超重要です！
まとめ
今日は、ハウスメーカーの値引きの種類や実践方法について、書いてみました。（ここまで読んでくださっている方、ありがとうございます）このブログ冒頭にも書きましたが、この記事のゴールは大幅にどうにか値引きしてもらおう！ということではなく、『希望するハウスメーカーで納得のいく金額で家を建てる』ということです。みなさんの、ハウスメーカー・工務店選定の際に、少しでも参考になれたら、本望です。では、お家づくり頑張って下さいね！
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